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500攻略|用18亿投资换回8亿资产、28亿营收,一心堂的成功绝对有套路

发布日期:2020-01-10 17:46:12

500攻略|用18亿投资换回8亿资产、28亿营收,一心堂的成功绝对有套路

500攻略,5月中旬,中信证券和里昂证券联手在杭州搞了一个为期4天、3000人参与的大party——“中信证券资本市场论坛”。

针对2017年下半年至今表现颇为亮眼的医药零售业,中信证券医药行业组则是举办了“连锁药房新零售产业论坛”。

在本次论坛上,云南鸿翔一心堂药业(集团)股份有限公司(002727)副总裁、cfo、董事会秘书田俊做了题为《深耕西南 布局未来》的主旨发言。

现将其中的精华整理(未经讲者审阅,标题为中国药店编者加注)如下:

中国药品零售行业已经上市了4家药店,各有特色,都非常优秀,主要分为密集布局型和离散布局型两大流派,类似围棋中的中国流和宇宙流,都是特定区域、特点时期的经营经验总结。未来,大家肯定还会发生一些变化,结合两种布局的特点,结合未来新零售形势,发展战略可能会一定程度趋同。

我认为,今年可能是中国药店投资的元年。医药行业里面,搞来搞去发现无外乎三大主题:第一条是疫苗,第二条创新药,第三条其实就是药店。为什么药店现在这么火?中国现在面临着一个最大的机遇,也就是医院和药店江湖格局的巨大变化,以前医院占80%、药店占20%,未来这个格局会发生重大变化。

近年来,一心堂的变化还是比较快的——2014年7月2日一心堂上市时,主要有云南、广西两个市场,当时我们说一定要走向更为广阔的世界,于是就大量开店,大量并购。现在一心堂的网点覆盖云、贵、川、渝、晋、豫、沪、桂、琼、津共10个省市自治区。其中,以西南地区为核心大本营,华南地区为补充,华北地区为策应。如今,36%的门店开在云南省域之外,产生了超过30%的收入,而且大本营外的占比是逐年增大的,所以一心堂会越来越根深叶茂。

大家都知道胡焕庸线,即腾冲-瑷珲一线,这条线很著名,以西4%的人口,以东是96%的人口,80多年过去,今天胡焕庸线以西人口占比也只有5%,以东人口则是95%。一心堂只有20多个门店位于胡焕庸线以西,就是我们在迪庆、香格里拉的门店,其他绝大部分门店都位于人口稠密区。

另外,一心堂拥有的会员总数超过了1500万,会员销售占比约80%。将来,我们也会是一家拥有消费者长期购药习惯的数据公司。

在目前这个阶段,一心堂等几大连锁没有必要先互相去博弈。现在中国药店最大的趋势是什么?就是整合小单体药店,这个也符合政策导向,推进大连锁化,我们肯定会快速整合小药店。

我们把市场分为两个维度,第一个叫发展维度,第二个叫竞争维度。发展维度可以分为新市场、发展市场和成熟市场;竞争维度可以分为强势市场、强竞争市场、弱势市场。基于这个,我们又把市场分为金牛市场(一类市场)、明星市场(二类市场)、新兴市场(三类市场)。我们会在后续的定期报告里,和大家分享一心堂的区域市场发展战略,如何城市攻坚,如何城乡一体,如何全品类中心店、社区店、中药加强店、器械加强店、dtp药房、院边店、特慢病管理中心,构建城市店群,如何形成区域强势品牌,如何管理分部,如何搞好省级连锁,如何构架大区市场,如何形成跨越多个大区的全国市场等。

一心堂是a股上市的第一家药店,包括现在很多资本并购也来问我们并购策略的问题。实际上,零售药店极其依赖于精益管理。什么叫连锁?连锁必须是品牌统一,信息系统统一,人事统一,财务统一,市场策略统一,商品管理统一,采购统一,还有最核心的文化统一。这些没有统一,那不能叫连锁。没有文化统一,没有精神力量的激励,队伍不能持续稳定。

并购一定要讲策略。总的来讲,一心堂在并购上也被有些分析师批评过,我们也非常真诚地跟他们交流,大家慢慢理解了一心堂的并购是基于长远的选择。

在我们看来,好的并购策略是在强势地区以并购门店资产组为主,在弱势地区以并购公司为主。现在回头看一心堂这些年的并购案,你会觉得一心堂是一个很有策略的公司——我们用近18亿的资金(其中,拿下8个亿的固定资产、存货,积存了10个亿的商誉),实现销售近28亿的药店资产。其中,还包含海南一个省级公司的大市场。被并购的药店在我们手里都得到了良好的整合发展,业绩和毛利率都上升得非常快。

如果看看现在市场的并购价格,再看看一心堂对这些门店资产的整合效果,各位会觉得一心堂的战略管理能力确实值得让人钦佩。

在全国市场布局方面,一心堂和大参林比较像。我们两家都是密集布局见长的公司。为什么喜欢密集布局、区域集中呢?其实,我们在抢一个东西,那就是区域第一强势药店品牌,这个是很重要的。所有的工业都有省代,省代下面有区域代理,他投广告和找合作伙伴,其中很重要的一件事情就是看谁是地方第一强势品牌。

不要以为我们几家上市连锁是强势的,其实不是的。我们追求在一个特定最小单元里成为最大。什么是特定最小单元?以药店行业经验看,我们就要这么分——县、县级市、地级市里面的区,省会城市的区,也就是说大体以区、县为市场划分。每个地方都有店,但是不强,没有用。药品零售行业有这么个规律,形成大的利润一定要到金牛市场,金牛市场一定要按照这个行业的特定逻辑,形成一个相对集中、聚焦、隔离的市场,大规模的利润才能产生。所以,我们并购和新开的门店都是围绕这样一个特定地区,密集布局……

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